در محل کار، همان تنوع دیدگاهی که به نوآوری دامن می‌زند، می‌تواند به راحتی همکاری را از مسیر خارج کند یا جرقه درگیری ایجاد کند. اگر از مبادلات تدافعی خسته شده‌ایم و می‌خواهیم یک ارتباط سخاوتمندانه‌تر و صمیمی‌تر با همکارانمان را به خطر بیندازیم، ارزش آن را دارد که نحوه برخورد با مذاکرات اداری را تغییر دهیم. یک رویکرد ساده با تمرکز بر یک کلمه شروع می شود: “اما”. به سختی می توان به کلمه ای فکر کرد که باعث واکنش بیشتر شود و اعتماد بیشتری را از مکالمه دور کند. توجه داشته باشید که هر چند وقت یکبار آن را می شنوید (و می گویید) زمانی که در حال مذاکره یا مشاجره هستید. توجه کنید که این یک کلمه چگونه دما و لحن را در لحظه تغییر می دهد.

برای جلوگیری از آسیب‌هایی که «اما» وارد می‌کند، بر اساس تجربه‌ام سه راهکار ارائه می‌دهم. هر یک از این حرکات به شجاعت، صبر و تمرین نیاز دارد – و بازگشت سرمایه قابل توجه است.

• بر آنچه قبل اما گفته شده است تمرکز کنید

در هر بحث یا مذاکره، طرف مقابل احتمالاً پیشنهادات مثبتی برای توافق یا همسویی ارائه می دهد. اینها اغلب خود به خود ساخته می شوند و معمولاً با “اما” دنبال می شوند. “من بخش هایی از برنامه شما را دوست دارم، اما این کار عملی نمی شود. ما معمولاً به طور انعکاسی روی آنچه بعد از «اما» می آید تمرکز می کنیم. چه می‌شود اگر به جای آن، آنچه را که قبلاً ارائه کرده‌اند درگیر کنیم؟

وقتی با تیمی کار می کردم که نرم افزار لجستیک گران قیمت را می فروخت، این را در عمل دیدم. یکی از نمایندگان فروش در حال بستن معاملات بسیار بیشتر از همکارانش بود. من به تماس های او گوش دادم تا یاد بگیرم که چگونه او با فشار بر قیمت برخورد می کند. اساساً، او به هر افتتاحیه ای که مشتریان بالقوه اش به او می دادند گوش می داد تا در مورد آنچه محصول را متمایز می کند صحبت کند. وقتی مردم گفتند: “ما راه حل شما را دوست داریم، اما خیلی گران است”، او پرسید: “در مورد آن چه چیزی را دوست داری؟” با پذیرفتن پیشنهاد مثبت، او چارچوب را از قیمت به ارزش تغییر داد.

• اما را با کنجکاوی جایگزین کنید

در استدلال معمولی، طرف مقابل شما حرف خود را می‌گوید، و شما با «اما» پاسخ می‌دهید و استدلال متقابل خود را وارد می‌کنید.

اگر حرکت بعدی شما به جای آن کنجکاوی واقعی باشد چه اتفاقی می افتد؟ اگر «اما» را با یک سؤال یا دعوت نامه جایگزین کنید چه؟ در مورد آن بیشتر بگویید. من می‌خواهم مطمئن شوم که این به نظر شما چگونه است.» یا، “چرا فکر می کنید ما اینقدر در مورد این موضوع صحبت می کنیم؟” یا، بدیهی است که هر دوی ما عمیقاً به این سؤال اهمیت می دهیم. چطور اینقدر برایت مهم شد؟

در یک جلسه پرتنش که مشاهده کردم، مدیر تیم مراقبت از مشتری با شور و شوق استدلال می کرد که شرکت باید مسئولیت پشتیبانی از محصول تازه راه اندازی شده خود را به افرادش واگذار کند . اکثر بقیه اتاق مخالف بودند. در نهایت، مدیر اجرایی که جلسه را رهبری می کرد، گفت: “تام، می شنوم که شما احساسات شدیدی در مورد این موضوع دارید، و این به من کمک می کند تا بفهمم آنها از کجا می آیند.” این باز شدن باعث شد که بگوید می ترسد. این شرکت شروع به تولید محصولات با کیفیت بالاتری کرده بود که نیاز به حمایت کمتری داشتند، و او می‌ترسید که تیمی را که در این نقش‌های پشتیبانی پرورش داده و توسعه داده بود، اخراج کنند. وفاداری و مسئولیت شخصی در قبال رفاه هم تیمی هایش مسئله اصلی او بود. او حقیقت را روی میز گذاشت زیرا کسی احساسات او را نشانه‌ای از ارزشی بیان‌نشده می‌دید و از او دعوت کرد تا آن را به اشتراک بگذارد. این حرکت راه را برای گفتگو در مورد مسئولیت های جدید برای تیم پشتیبانی باز کرد. اگر به یک حرکت اجازه دهید ارزش بیان نشده شخص دیگر را ارج نهاده باشد، احتمالاً گفتگوی عمیق تری نسبت به آنچه که قبلا داشته اید خواهید داشت.

• . قبل از «اما» توقف کنید.

در یکی از شرکت های خدمات مالی، مدیر عامل رویایی و مدیر ارشد بازاریابی او از یک ابتکار تحول دیجیتال بلندپروازانه برای حفظ رقابت شرکت حمایت می کردند. سایر مدیران از حمایت از این طرح خودداری کردند، به این دلیل که نمی توانند از عهده آن برآیند. در نهایت، مدیرعامل گفت: “شما می گویید که هیئت مدیره باید ببیند که چگونه بازده این سرمایه گذاری را محاسبه می کنیم.” او مکث کرد. سپس گفت: موافقم. او “اما” را اضافه نکرد. او به سادگی از صحبت کردن دست کشید.

ما اغلب می ترسیم که اگر موافقت خود را ابراز کنیم، طرف مقابل مزیت خود را افزایش دهد، در حالی که در واقع توافق یک حرکت جادویی است که اعتمادی را ایجاد می کند که می تواند مبادله را متحول کند. همانطور که سایر مدیران داستان را تعریف می کنند، تمایل مدیر عامل به احترام به ارزش های خود آنها را الهام بخشید تا چارچوب جدیدی را برای ارزیابی سرمایه گذاری های مخرب ایجاد کنند که به مدیر عامل کمک کرد تا حمایت هیئت مدیره را برای این طرح جلب کند.

پیشنهادی مانند «به نظر می‌رسد که ما هر دوی ما به این موضوع اهمیت زیادی می‌دهیم»، شما را موقتاً در یک سمت قرار می‌دهد و اجازه می‌دهد هوا و امکان وارد شود.  حتی اگر مبارزه بلافاصله از سر گرفته شود، آن دوز کوچک اعتماد احتمالاً بعداً نتیجه خواهد داد.

یافتن زمینه مشترک از طریق ارزش های مشترک

تغییر رابطه خود با “اما” ممکن است به قیمت عجله شیمیایی ناشی از دعواهای آشنا تمام شو. چشم انداز تازه و ارتباط عمیق تر ارزش فداکاری را دارد.